Cuando voy al gimnasio y me subo a la caminadora me gusta poner videos en YouTube de conferencias o entrevistas. Mientras estoy sudando la gota gorda veo y escucho a personajes que me inspiran o que me desafían en las áreas en las que estoy creciendo. Recientemente estaba viendo una conferencia de Seth Godin en el Nordic Business Forum y dijo algo que casi me hace caer. Dijo que él cree que el bloqueo del escritor es un engaño. “¿Alguien ha escuchado alguna vez sobre el bloqueo del plomero?” Godin argumenta que un plomero nunca dice que está bloqueado porque él sabe lo que tiene que hacer y lo hace. Mis ojos estaban abiertos como platos porque yo sí sé de qué va el bloqueo del escritor.
Cuando lo pensé detenidamente, y con menos sudor en mi frente, comencé a darle la razón a Seth Godin. Todavía no le he dado toda la razón, pero estamos en proceso de negociación. Sin embargo, mi objetivo es ayudarte a hacer lo que hace el plomero: Completar el trabajo.
Probablemente estás en una posición donde tienes que hacer una presentación, dar una conferencia, escribir un informe o un artículo, en fin, comunicar. Y algo dentro de ti te dice que tienes que prepararte antes (ese es tu sentido de supervivencia) pero no sabes por dónde comenzar. Tienes el cursor titilando en el monitor desde hace 15 minutos y no has escrito una palabra.
Desde hace varios años los publicistas y marketeros hicieron popular una técnica que uso hasta hoy y se conoce como AIDA. Cada letra tiene un significado: Atención, Interés, Deseo, Acción. En esta ocasión te voy a librar de los tecnicismos que usamos en el marketing cuando aplicamos esta técnica, pero te voy a dar unas breves recomendaciones para que te sirvas de ella cuando necesites salir de un atolladero creativo para preparar tu speech o tu texto.
Atención. Uno de los recursos más útiles para llamar la atención de la audiencia es una historia. Cada vez que puedas comienza la comunicación contando algo. Si la historia es una anécdota personal lograrás mayor magnetismo, pero no siempre tenemos una historia que encaje bien con lo que vamos a decir.
Actualmente produzco contenido para un comunicador excepcional y una de sus grandes virtudes es que archiva experiencias. A mí me reta su disciplina haciendo esta tarea que le ha dado grandes resultados cuando se sienta escribir sus libros. En cada capítulo tiene una anécdota que contar. No siempre son experiencias personales, muchas veces utiliza historias que son del conocimiento público, otras veces cuenta cosas que le han ocurrido a otras personas y que él previamente pidió permiso para incluirlas en sus libros, otras veces comienza con citas o frases célebres. El punto es que su habilidad para archivar y etiquetar experiencias le permite comenzar elevando el interés gracias a las historias.
Interés. Luego de tener la atención de la audiencia es momento de hacerles saber a dónde vas. En este punto tienes que responder la pregunta que cada uno se está haciendo en su mente: ¿Por qué esto es importante para mí?
Con suavidad y tacto aterriza la historia que acabas de contar en el terreno de lo práctico. Dí por qué y cómo esa historia se conecta con lo que tienes que decir. Esta sección de tu contenido es oportuna para utilizar datos duros que respalden tu argumento. El punto central es dejarle saber a la audiencia que lo que les estás diciendo es importante, es algo que debe interesarles, es algo que deben saber.
Deseo. En el marketing este es el momento de exhibir la bondades del producto. Quizás tu no estás haciendo publicidad pero si estás vendiendo algo: una idea, unos resultados, logros, avances, información. Y quieres que tu audiencia entienda y se convenza de lo que les estás diciendo. Entonces utiliza esta sección para hablar de la médula de tu punto. ¿Cuáles fueron los resultados del mes? ¿Qué dice el informe del consultor? ¿Qué descubriste en la investigación? ¿Cuáles son las ventajas del cambio que propones? ¿Por qué es mejor hacer el ajuste?
Si pudiera resumirlo en una frase sería: Haz que tu audiencia desee lo que tienes o lo que sabes.
Cuando comenzaste a preparar tu presentación este era al punto a donde querías llegar más rápido porque es el que más dominas. Todo lo anterior sirvió para que tu público llegue más convencido —o con menos reservas—a este momento y para que sepan que tú eres la persona adecuada para decirlo.
Acción. Luego de todo lo que has dicho, ¿qué esperas que hagan? La acción está directamente relacionada con los argumentos que acabas de presentar. Si lo que motivó tu comunicación es lo que quieres que la audiencia haga, entonces la preparación del contenido debes comenzarla a partir de aquí.
Por ejemplo, si quieres que los estudiantes de preparatoria acudan a presentar exámenes de admisión a las universidades, entonces pon esa meta frente a ti al comenzar la preparación del discurso. Si no lo haces, es probable que llegues a este punto y no haya coherencia entre todo lo anterior y el llamado a la acción.
El esquema puede parecerse a esto:
Objetivo: Que los estudiantes de preparatoria acudan a presentar exámenes de admisión a las universidades.
1. Atención: Anécdota de cuando presenté mi primer examen de admisión a la universidad y lo reprobé, pero en el segundo intento ingresé a una mejor.
2. Interés: El 82% de los estudiantes que estudian y se presentan a los exámenes de admisión ingresan a la universidad de sus sueños.
3. Deseo: Esta escuela te va a dar todo lo que necesitas para que puedas prepararte para los exámenes.
4. Acción: La temporada de exámenes comienza en febrero y aquí está el coordinador académico que va a anotar sus nombres para ayudarles en el proceso.
La próxima vez que te toque prepararte para una conferencia o escribir un texto, ten presente a AIDA. Este breve y sencillo esquema te va a ayudar a tener un contenido atractivo, una comunicación cálida y los resultados esperados.
¿Quieres que te ayude la próxima vez que vayas a comunicar? ¡Hablemos!
Estoy a tu orden para ayudarte en los desafíos de comunicación que tengas con la marca de tus productos, tu marca personal o lo que quieras comunicarle a tus audiencias.
Enfócate en brillar en el área de tu especialidad y cuenta conmigo para hacer que tu mensaje llegue más lejos y suene más fuerte.
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